Нет — американским дистрибуторам. Да — русским партнерам

Компания «Русский стандарт» меняет свои подходы к дистрибуции. В России переходит на эксклюзивные договоры со своими дистрибуторами. А в Америке начинает самостоятельные продажи.

Русских партнеров компания просит отказаться от торговли конкурирующими брендами взамен на бонусы от продаж своих марок. «При выполнении ряда количественных и качественных условий клиенты получают скидку или бонус. При работе с клиентами холдинг не руководствуется условием наличия или отсутствия в портфеле брендов-конкурентов»,— рассказал «Коммерсанту» директор по коммуникациям группы «Русский стандарт» Престон Менденхолл.

Добавим, что крупным дистрибуторам (партнерам категории А) было предложено «полностью прекратить закупку и продажу» водочных брендов сегмента суперпремиум, а также обеспечить их отсутствие на складах и в прайс-листах. В числе брендов называются водки «Белуга» («Синергия»), «Царская» («Ладога»), «Русский бриллиант» («Алкогольные заводы Гросс»), «Белое золото» (ТПГ «Кристалл»), «Веда» («Веда»), Absolut (Pernod Ricard), Finlandia (Bacardi), Kauffman (Whitehall). Таким образом, производитель крепкого алкоголя сосредоточится на работе с дистрибуторами, а не потребителями. Этот шаг, по мнению главы Центра исследований федерального и региональных рынков алкоголя Вадима Дробиза, выглядит очень логичным: в условиях существующих рекламных ограничений для производителей крепкого алкоголя (запрет на рекламу на ТВ, радио) конкурировать на уровне потребителя дорого и малоэффективно.

В то же время в Америке «Русский стандарт» намерен продавать продукцию без поставщиков. Производитель водки разорвал соглашение о дистрибуции с французским производителем алкоголя Remy Cointreau, полагая, что собственное развитие дистрибуции в США будет более эффективным. «Продукция наших партнеров пользовалась спросом, очевидно, поэтому они решили работать с ней самостоятельно», — пояснила RBC daily представитель Remy Cointreau Жоэль Жозеквель. Это объяснение подтверждают и в «Русском стандарте». «С момента начала продаж в США марки «Русский стандарт Original» в апреле 2007 года ее продажи выросли более чем на 300%. С самостоятельной дистрибуцией мы намерены сохранить эту динамику», — заявил РБК daily директор по коммуникациям группы «Русский стандарт» Престон Менденхолл.

Добавим, что партнерство двух компаний на американском рынке продолжалось около двух лет.

Совладелец группы SPI Андрей Скурихин считает решение «Русского стандарта» рискованным: «На мой взгляд, на рынке США лучше работать в паре с сильным партнером, каким, безусловно, являлся Remy Cointreau. Развитие собственной дистрибуции — вещь затратная и зачастую не покрывает вложений в бренд, который находится на стадии развития».